مذاکره “Negotiation”، مهارتی مهم است که بر رفتار، گفتار و کمابیش تمامی تعاملات‌ شخصی و کاری‌ اثر می‌‌گذارد. اگر نتوانید به خوبی به نفع خودتان مذاکره کنید، خودبه‌خود قربانی افرادی می‌شوید که نسبت به شما مذاکره‌کنندگان بهتری هستند. اگر مذاکره‌کننده‌ی ماهری باشید، همیشه درآمد بیشتری دارید و معاملات بهتری انجام می‌دهید.

عامل تعیین کننده در موفقیت در کسب و کار و زندگی این است که قادر باشید تحت هر شرایطی به نفع خودتان مذاکره کنید.

یکی از بزرگترین موانع موفقیت، انفعالی بودن است. افراد منفعل، معمولاً علاقه‌ای به مذاکره ندارند، تنها وضعیت موجود امور را می‌پذیرند و از تغییر شرایط، ابراز درماندگی می‌کنند. اما افراد فعال فرصت‌ها و امکانات را همه جا رصد می‌کنند و همواره به دنبال راه‌هایی برای تغییر شرایط به نفع خود هستند. شما نیز باید همین تدبیر را داشته باشید.

شاید بتوان زندگی را مشابه جلسه‌ی مذاکره‌ی طولانی «از گهواره تا گور» دید. مذاکره توقف ندارد. مذاکره بخش اساسی زندگی و ارتباط با دیگران است. افراد به وسیله‌ی مذاکره با ارزش‌ها و سلایق مختلف، راه‌های سازنده را برای زندگی و کار در کنار یکدیگر می‌یابند. توانایی شما در انجام مذاکره‌ی موفق، تضمین کننده‌ی کامیابی شما در تعامل با دیگران است. چون انسان همواره به بهبود وضعیت نسبی زندگی خود علاقمند است. مذاکره از آغاز تمدن تا به حال وجود داشته است. امروزه همه به دنبال کسب سهم بیشتری از چیزهای خوب هستند.

مردم می‌خواهند به سریع‌ترین، ساده‌ترین و با صرف کمترین هزینه و زمان ممکن به اهدافشان دست یابند. هر یک از ما به شکلی در رقابت با افراد زیادی هستیم که آنها نیز می‌خواهند به همان اهداف، نتایج و خروجی‌ها برسند. می‌توانیم با مصالحه، مبادله و مذاکره، خواسته‌ها و نیازهای متضاد را متعادل کرده و اطمینان حاضل کنیم که به بهترین دستاورد ممکن خواهیم رسید.

چطور مذاکره کننده موفقی باشیم؟

اگر در ابتدای مسیر هستید و می‌خواهید مذاکره کننده موفقی باشید به این چند نکته توجه کنید:

قدرت چانه‌زنی خود را بالا ببرید و مثل یک مذاکره کننده بیندیشید

حتی اگر شرایط با قیمت‌ها به صورت کتبی قید شده باشند، باید بدانید به ندرت ثابت هستند. به یاد داشته باشید صرف نظر از این که قیمتی ثابت است یا خیر، همه چیز قابل مذاکره است. ماموریت شما این است که بفهمید کجا و چگونه می‌توانید معامله‌ای بهتر از پیشنهاد فعلی بیابید.

وقتی شش هزار سال پیش مردم سومر باستان، داد و ستد و مبادلات تجاری را آغاز کردند، می‌دانستند که هر قیمتی قابل چانه زنی است. در بازارهای جهان سوم و حتی در مراکز فروش کالاهای دست دوم یا فروشگاه‌های خانگی که شاید در حوالی محل زندگی همه رایج و محبوب هستند، هر قیمتی خواه برای فروش خواه برای خرید، فقط نقطه‌ی آغاز برای یک مذاکره کننده خوبی در رسیدن به بهترین قیمت ممکن است.

اما در برخی مناط دنیای مدرن نیز چانه زنی ترغیب نمی‌شود. افراد بسیاری به ویژه آنهایی که محصول یا خدماتی را در بازار تجاری می‌فروشند، چانه زدن را رد می‌کنند. آنها به جای این کار، فهرست قیمت‌هایشان را چاپ می‌کنند یا برچسب قیمت را روی کالاهای خود می‌چسبانند و سپس همان قیمت را طوری به مشتری ارایه می‌دهند که گویی بهای پیشنهادی آنها وحی مُنزل است.

واقعیت این است که قیمت کتبی، هیچ مفهومی ندارد و حقیقتی ثابت نیست. در واقع بهای تعیین شده، حدس و ارزیابی فردی از احتمال میزان پرداخت فردی دیگر است. قیمت تعیین شده از سوی یک فرد می‌تواند توسط همان شخص یا شخص دیگری تغییر داده شود.

بر روی قیمت مذاکره کنید، قیمت‌ها مطلق نیستند!

واقعیت این است که همه قیمت‌گذاری‌ها اختیاری هستند. کسب و کارها قیمت‌های خود را بر اساس هزینه‌ها، سوددهی و وضعیت بازار رقابتی تغیین می‌کنند. در نتیجه، با تغییر اطلاعات، تمامی قیمت‌ها نیز اصلاح و تعدیل می‌شوند. وقتی آگهی حراج یک محصول را جایی دیدید یا خواندید، بدانید این حراج، نشان دهنده‌ی اشتباه آن شرکت در ارزیابی اولیه‌ی قیمت است.

باید عادت کنید همواره در جستجو‌ی فرصت‌هایی برای بهبود شرایط یا قیمت‌ها باشید.

باید این نگرش را داشته باشید که صرف نظر از قیمت درخواستی، می‌توانید معامله را به طریقی به نفع خود پیش ببرید. شاید قادر باشید آنچه می‌خواهید را سریع‌تر، ارزان‌تر و با شرایط بهتر تهیه کنید.

هر بند قرارداد قابل مذاکره است!

وقتی با قرارداد یا توافقنامه‌ای مواجه می‌شوید، حق دارید هر عبارت یا بندی را که با آن موافق نیستید حذف یا اصلاح کنید. آگاه باشید هر قراردادی که از سوی فروشنده (یا شخص دیگری) به شما داده می‌شود، به نفع فروشنده و از طرف او نوشته شده است. در هر صورت کمتر بندی در قرارداد دیده می‌شود که منافع شا را در نظر گرفته باشد. هرگز اجازه ندهید ظاهر رسمی و مکتوب قرارداد یا توافقنامه شما را بترساند.

چند سال پیش جایی را برای دفتر جدید در یک ساختمان اداری اجاره کردم. چند سال بعد، مالک ساختمان، کل آن را به یک شرکت املاک و مستغلات فروخت. مالکان جدید با متاجران ملاقت کردند و به آن‌ها توضیح دادند که همه‌ی مستاجران باید به دلایل حقوقی، قرارداد جدیدی با صاحب ملک امضا کنند.

آنها به ما گفتند جای هیچ نگرانی نیست و تمام شرایط به جز چند تغییر جزیی کمابیش همانند قرارداد قبلی است. وقتی قرارداد جدید برای امضا به دستمان رسید، متوجه شدیم که ده صفحه به آن اضافه شده است. یکی از دوستانم که کارشناس اجاره‌ی دفاتر تجاری بود، پس از مرور قرارداد جدید به این نتیجه رسید که روی هم رفته 52 ماده کم و زیاد شده که بدون استثنا مستقیم یا غیر مستقیم به ضرر کسب و کار ماست.

واکنش ما ساده بود. قرارداد جدید را بازخوانی و آن 52 ماده را حذف کردیم و به این ترتیب قرارداد، اصلاح و بازنویسی شد، سپس اجاره نامه‌ی کثیف و علامت‌گذاری شده را به مالکان برگرداندیم. چند روز بعد، آن‌ها با قرارداد تمیز و جدید پیش ما آمدند. در اجاره نامه‌ی جدید، تمام 52 اصلاح مورد نظر ما انجام شده بود.

نتیجه اخلاقی این داستان: هرگز اجازه ندهید شرایط یا بندهای توافقنامه‌ی خرید و فروش شما را بترساند. آن چه دیگری می‌گوید، ارزیابی می‌کند یا به شکل قرارداد می‌نویسد، مهم نیست. مهم این است که همه چیز قابل مذاکره است.

مذاکره، آموختنی است

حتی کودکان نیز مذاکره می‌کنند. آنها به خوبی آموخته‌اند که در آغوش گرفتن و محبت، وجه رایجی است که می‌توانند به وسیله‌ی آن با والدین و خویشاوندان خود مذاکره کنند. مذاکره (یا عدم مذاکره)، مصالحه (یا عدم مصالحه) و سعی در متعادل نمودن سلایق متضاد، بخش ضروری زندگی انسان است. قابلیت شما برای انجام مذاکره‌ی خوب می‌تواند در زندگی مالی، کاری، روابط و همه دادوستدهای زندگی روزمره‌ی شما تغییری قابل ملاحظه ایجاد کند.

خوشبختانه، مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی اکتسابی است. هر کس که امروز او را مذاکره کننده‌ای فوق‌العاده می‌پنداریم، روزی مذاکره‌کننده‌ای ضعیف بوده و معاملاتی به مراتب بدتر از امروز انجام داده است. هر چه بیشتر مذاکره را بیاموزید، به آن فکر کنید و آن را تمرین کنید، به مذاکره‌کننده‌ی بهتری تبدیل می‌شوید. وقتی به نتایج بهتر و بهتر دست بیابید، بیشتر احساس شادی، اعتماد به نفس و مسئولیت‌پذیری می‌کنید.

یکی از کارآمدترین مهارت هایی که باید یاد بگیریم، مقایسه‌ی کاری که انجام داده‌ایم با کاری که می‌توانستیم انجام دهیم، است. به یکی از حوزه‌های مهم در زندگی کاری یا شخصی خود که امروز درباره‌ی آن مذاکره می کنید، بیندیشید. وقتی این مطلب را می‌خوانید، به اجرای روش‌هایی برای دستیابی به نتایجی که بهتر از دستاوردهای امروزتان باشد فکر کنید.

حرف پایانی

این مطلب خلاصه‌ای از بخش اول کتاب مذاکره از Brian Tracy بود که خواندید. برایان تریسی در دوران کاری خود در مورد قراردادهای میلیون دلاری فراوانی مذاکره کرده است. برای کسب نتایج بهتر در زندگی از همین امروز، دیدگاه «همه چیز قابل مذاکره است» را در نگرش و رویکر خود نسبت به زندگی و کسب و کار جای دهید.